连锁台企如何在大陆规模化扩张?

在台湾,过半企业都是中小连锁企业,起码6000多家,台湾市场就这么大,相比之下,大陆的商机太多了,相对而言,大陆的连锁经营和加盟体系还不够成熟,这就给了台商来大陆发展非常好的理由。中华两岸连锁经营协会理事长王国安一语道出了台湾企业赴大陆发展的推动力。

虽然早于台湾开放投资产业,台企就已经在大陆落地生根,但两岸的经营环境、商业机会千差万别,如今大陆企业赴台投资,顾虑重重。

台企如何在大陆开始他们的第一步?如何在餐饮、食品和家居连锁等领域以规模化连锁化态势进行扩张,铺设渠道、打通上下游产业链,并抱团合作?

加盟——用别人的钱壮大自我品牌

在台湾,自创一个品牌后,进行连锁经营是白手起家的商人最惯用的方式,对于小业者来说,加盟是用别人的钱来壮大自己的品牌,最后形成共赢的最佳方式,但首先需要建立有效直营店。王国安说。

永和豆浆总经理林建雄回忆道:经过4年的直营店经营,2000年开始做加盟。开店速度立即提升,每年平均开新店60~100家。当时大陆还不太清楚何为加盟,但加盟在台湾已有多年历史,创业者打造品牌并建立商业模式,有意向者交纳加盟费,使用品牌开门店,借助加盟商力量将品牌效益最大化。如今,永和豆浆在大陆有约400家门店,85%是加盟店。对一些商业发达地区,我们采用区域加盟。

除了永和豆浆,两岸咖啡、上岛咖啡、迪欧咖啡、多样屋家居店等都是台商在大陆一手打造的以加盟为渠道设点的样本,它们的共同点即以直营起家,达到一定规模时,转向主打加盟,急速扩张。家居连锁多样屋创始人潘淑真表示,有了120家直营后,再同步扩张280家加盟店,去年多样屋营收达3亿元。我们直营和加盟店的比例是37,这是黄金比例,30%直营店可让管理者更了解市场。

灵活转变适应本地化

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在大陆发展的过程中,台商也难免遇到困难,而灵活转向,改变连锁策略,是台商的又一大特色。

85C这个在台湾以打败星巴克而驰名的品牌,进入大陆市场时,也遭受了不小的考验。

我们2007年年底的大陆第一家门店在福州路,但是谁也没料到,2天后就关门了。”85C协理孙武良坦言,在大陆开设门店与在台湾有很多不同,其第一家店是接手原本的星巴克店铺,按当地规定,必须要上家注销原本的食品卫生许可证,然后接手者再申请新的食品卫生许可证,方能经营。而刚到大陆发展的85C不懂得这些规定,证照没办齐。

经历了这场风波,孙武良开始思考在大陆如何发展的问题。在大陆做食品餐饮行业,规定繁杂,我们在台湾之所以3~4年间达到340多家门店,超过星巴克店数,用的是加盟,但我们觉得这个方式适合其他一些已在大陆发展成熟的台商,暂不适合我们,所以我们决定转变策略,暂时全做直营,但在经营方式上寻求突破。

于是,85C在大陆转向直营店,2年间开店数约40家,且打造了一套24小时营业、以低价饮料和面包货品带动销量的商业模式,其主打外带,以减少门店租赁面积成本,并加速消费者周转率。此外,其还在上海收购了一家食品生产企业,配合供货。灵活转向后的85C还一度受到VCPE青睐。

除了85C,上岛咖啡、两岸咖啡等都是灵活化运作的企业。上岛咖啡首创了带有中式餐饮的咖啡餐模式,与星巴克作出市场区分。

打通上下游抱团谋发展

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台商在大陆的发展总能找到其发挥自身力量到极致之处。

渠道很重要,不管你通过加盟还是直营模式,当你的规模到一定程度时,就可开发衍生品,甚至将上下游产业打通。王国安说。

永和豆浆在发展了数百家加盟店后,其开始自己充当供应商,在黑龙江、吉林和河北投资建设豆浆粉生产基地,生产永和品牌豆浆粉,放置在各个门店以及超市卖场等零售门店内销售,延伸产品线,将上下游一起运作。

在大陆打通上下游供应生产后,甚至还有将这类产品杀回台湾市场掘金的想法。永和豆浆董事长林炳生表示,可趁着两岸开通直航的时机,将大豆制品回销台湾。

打通产业链,铺设通路不仅使自己的企业稳固发展,还可创造其他相关业者的共同发展机会。王国安透露,目前台湾众多连锁品牌都已来大陆发展,台商的一大特点就是抱团发展。比如多样屋家居连锁引入各大台湾家居产品在大陆地区销售,而以永和豆浆、六角国际等为代表的台湾企业则在大陆集中设立区域总部,让各大台商都将区域总部集中运作,配合上置集团刚为中小连锁企业成立的20亿元发展基金,大家可抱团扩张。

餐饮、食品等连锁企业在扩张的同时,也带动装修、培训产业的发展,形成台商相关产业的高度合作和共赢。就在近期,上海嘉定地区还拟建设一条台北风情街,全部入驻台湾品牌,形成台商在大陆发展的集约化合作化效益。

2014-05-06